单品一年销售120万瓶!看小品类如何打造爆款!

一支单品,一年线上销售达120万瓶,作为一个细分品类,爱之湾莫斯卡托桃红气泡酒能取得这样的成绩着实不易。 爱之湾的拥趸多数是女性,即便是有男性入手,也多半是拿来送给女性。在大多数消…

一支单品,一年线上销售达120万瓶,作为一个细分品类,爱之湾莫斯卡托桃红气泡酒能取得这样的成绩着实不易。

爱之湾的拥趸多数是女性,即便是有男性入手,也多半是拿来送给女性。在大多数消费者眼中,爱之湾已经堪称“泡妞神器”。一个小分品葡萄酒类缘何能“封神”,本文为您揭秘。

传播靠口碑 互联网让酒飞

“这款爱之湾起泡酒在线上销售占到60%,堪称互联网爆款。”上海睿玖葡萄酒文化传播有限公司首席顾问郭福生对酒业家记者直言。

为什么爱之湾会如此依赖互联网?郭福生认为,如果依靠葡萄酒线下传统渠道推广新品牌,前期投入成本巨大,并且见效缓慢,因此传播速度快、覆盖面广、成本相对较小的互联网成为上佳选择。

“品牌是消费出来的,不是广告做出来的”,郭福生说,无论是在线上还是线下打造品牌,必不可少的首要因素就是要有一定销量。一年销售几千瓶并不能称为品牌,销量过百万才能称之为是品牌。

据郭福生介绍,上市前,爱之湾就将自身定位为互联网品牌,其整个推广模式都牢牢把控时尚流行元素,营销文案充满互联网式的诙谐,吸引消费者的眼球。

另一方面,这款起泡酒采用透明玻璃瓶包装,透出桃红色的酒体,视觉上时尚靓丽,十分讨喜;另外桃红起泡酒的酒精度低,一般在7.0%左右,口感偏甜,迎合了中国的葡萄酒初级消费者,特别是一些年轻人群,其中更以女性为主。

据郭福生介绍,目前爱之湾的80%线上消费者为女性。“剩余的20%线上购买者虽然是男性,但买来主要还是送给女性的,这就是口碑营销”。在郭福生看来,互联网对于品牌塑造有很大影响,互联网产品的口碑营销非常关键,新生代的消费群体日益壮大,爱之湾的发展也离不开消费群体的口碑传播,郭福生介绍说,互联网为爱之湾提供了机会,爱之湾满足了年轻消费人群的需求,而消费者又为爱之湾创造了知名度了,

而在普年(上海)商贸有限公司总经理王珏看来,互联网具有短平快的特点,降低了购买门槛,让更多年轻消费人群有机会来尝试葡萄酒。他们大多数都是买来自己饮用的,购买、体验、反馈,这是一条直线,非常快速直接。“而专卖店的酒很多是买来送人的,有可能买酒的人自己并不喝,其实没有被真正消化掉,也不能带动大众消费,也没有使品牌深入人心。”

高性价与价格控制 两手都要抓

家喻户晓,一款互联网产品,不管是白酒还是葡萄酒,博得众欢,成为爆款,价格必定会有大优势。在找准自己的人群和渠道定位之后,爱之湾对自身的价格开始动起脑筋,如何亲民?

在郭福生看来,爱之湾的成功离不开价格优势,定位成入门级葡萄酒,价格不能太高,就目前消费水平来看,50—80元之间是合理价格区间,是打造葡萄酒爆款的价格区间。据酒业家记者在几大电商网站查询,此款桃红莫斯卡托甜起泡酒定价一般在59元/瓶,仅在天猫搜索页就有100多家酒类专营店线上售卖。

价格是双刃剑。正因为性价比很高,所以引爆了互联网,但也使得此款起泡酒价格一度混乱,“很多线上淘宝店拿这款酒低价来引流,对于有此类行为的淘宝店铺,爱之湾采取控制供货等手段来控制价格,现在基本稳定在59元。”郭福生表示。

郭福生认为,爱之湾的前期招商门槛较低也是其规模迅速扩张的主要因素之一,“招商门槛低,出个2、3万就可以做经销商”。

中国起泡酒市场渐热 大有可为

“爱之湾”由普年(上海)贸易有限公司(简称“普年”)进行中国市场的运作推广,该公司是一家进口食品贸易公司,成立于2012年,主营业务葡萄酒和橄榄油,以经营泡酒和贵腐酒为主。

据了解,普年成立两年来,销售额从500万跃升到了5000万元。在市场整体下滑的环境下,能够实现10倍增长的业绩,这在很大程度上有赖于其对起泡酒这一品类的运作。

据海关的数据显示,2013年我国共进口起泡酒870万升,同比增长37.78%,进口额为6478万美元,同比增长6.75%。而据国际葡萄酒与烈酒调查机构IWSR提供的数据显示,中国市场的起泡酒消费量已由2009年的370万瓶升至2013年的1300万瓶。相关数据显示,2014年第三季度,中国市场起泡酒进口量增幅明显,环比增长近一倍,同比增长近90%。

从上述数据不难看出,中国起泡酒进口量是年年递增,消费量也是不断攀升,起泡酒消费群体也在不断壮大中。

在郭福生看来,爱之湾在互联网上表现抢眼离不开中国起泡酒市场迅猛发展这个“风口”,由于起泡酒是庆祝、日常饮用领域的酒品,葡萄酒市场的疲软对其影响并不大,作为一个细分市场,起泡酒市场目前还处在重点培养和消费者推广阶段,2013年水井坊将推出10款新产品,发展空间依旧很大。

作者: 5vedi3mT

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