水井坊或将取消总代理制 实行渠道变革

记者获悉,内部正在进行一场渠道变革:即在某些地区开始自建销售队伍,直接供货给终端。比如北京和武汉两地的总代理都将不再继续代理水井坊在上述两地的销售。 从区域总代理模式跨跃到自建终端…

记者获悉,内部正在进行一场渠道变革:即在某些地区开始自建销售队伍,直接供货给终端。比如北京和武汉两地的总代理都将不再继续代理水井坊在上述两地的销售。

从区域总代理模式跨跃到自建终端模式,上海心路酒业携手举办慈善酒会,这是中国高端白酒遭遇行业危机后渠道变革的一次重大尝试,然而,水井坊的这一尝试将面临重大挑战。

总代理制迷失

省级总代制严重制约了水井坊的发展,使得水井坊渠道过于粗放,很难直接从终端获得消费者信息与真正的消费动向。从终端售价上看,水井坊目前价格并未出现明显下挫,在总代理意欲退出的北京和武汉市场,水井坊52度的零售价格依然坚守在每瓶858元,而在天猫[微博]水井坊旗舰店,水井坊52度菁翠售价则保持在每瓶1988元。

价格坚挺的背后是水井坊逐步丢失的市场。水井坊半年报显示,2013年上半年水井坊在四川省内销售8866.91万元,四川省外市场销售30310.35万元,而2012年同期,水井坊在四川省内销售12377.80万元,四川省外市场销售71294.74万元,省内市场下滑近50%,省外市场下滑约130%,同比水井坊市场丢弃过半。

部分水井坊代理商反映:由于市场下滑巨大,开始考虑转型。“生意做不起,五粮液(17.96, -0.20, -1.10%)价格降了以后,很多客户都选择五粮液了,水井坊根本走不动。”“如果茅台跌到800块钱一瓶,你愿意喝茅台还是水井坊?”一位水井坊代理商反问记者,在他心中答案是不言而喻的。

水井坊湖北省总代理负责人韩胜利表示,目前正在进行退出湖北总代理的过渡工作,后续工作需要同水井坊公司进一步协商解决。而据记者了解,目前水井坊已经撤换公司派驻武汉和北京的销售经理,待自建终端模式和政策成熟后将重新启动两地市场。

一位熟知水井坊渠道的酒界人士表示,水井坊目前还没有一个过亿的省级市场,而在四川省外的市场,半年市场贡献平均不足1000万元,粗放型的渠道运营和政策的固化导致了大片阵地的丢失。“省级总代制严重制约了水井坊的发展,使得水井坊渠道过于粗放,很难直接从终端获得消费者信息与真正的消费动向。”在白酒营销专家王传才看来,水井坊需要在价格体系、产品战略与营销组织结构上做系统变革。

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作者: 5vedi3mT

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