【稳、准、狠】看高端产品酒商如何转型运作低端酒?

南昌盛乾商贸有限公司是四特酒的高端产品年份酒系列的经销商。因行业大势,盛乾所代理的高端白酒产品也不可避免地受到了一些影响。但盛乾商贸有限公司总经理隋志龙对此没有慌了手脚,在他的带领…

【稳、准、狠】看高端产品酒商如何转型运作低端酒?

南昌盛乾商贸有限公司是四特酒的高端产品年份酒系列的经销商。因行业大势,盛乾所代理的高端白酒产品也不可避免地受到了一些影响。但盛乾商贸有限公司总经理隋志龙对此没有慌了手脚,在他的带领下,公司开始引进白酒中低端产品,补充产品结构:从选品接品到铺市推广,一切都有条不紊地进行着。而能够怏速从高端酒运作转向低端酒运作,且能应付自如,其根本原因在于盛乾能够“接地气“,并在运作过程中把握了“稳准狠“的诀窍。

准——选择低端产品必须看准消费需求

隋志龙表示,尽管从2012年年底以来白酒行业受政策影响遭遇寒冬,但“它始终是存在着消费市场的”,因此作为经销商,“眼下只能顺势而为”。在隋志龙看来,现在的“势”就是老百姓消费的大众酒。基于这种判断,隋志龙在去年代理了终端表现价格为68元的四特酒的大众消费类产品四特世家。

尽管公司长期以来的主打产品四特年份酒去年的销售受到了一定影响,但隋志龙在选择新的产品的时候仍然显得谨慎稳妥,直到去年下半年才开始正式运作四特世家。“我并不是不在意销量,但不能出现了状况我就立即去接低端产品来做。一个产品会火爆、会走得长远不是偶然的。”

隋志龙认为,如果产品脱离了消费者,那么无论厂家或经销商的营销手段再高明,最终也不会为消费者所接受,在隋志龙看来,自己新接下的四特世家,尽管在价位上并不处于“空档”,但一盒两瓶装的形式和市场上已有的产品相较是具有特点的;另一方面,这一系列从低度到高度的产品都有,“尽管现在南昌市场上消费者主流还是45度,低度市场较小。但是我认为这是个趋势,可能两三年左右就会有消费人群崛起”他说。

目前盛乾运作不同的产品时用的是同样的业务班子,并不存在品种的差异。“我们是根据每个终端的具体情况决定对其供什么货”隋志龙表示,公司现在运作四特世家和以前运作年份酒模式差别不大。一些在旁人看起来较为显著的变化,如“从批发覆盖零售网点到直销小终端”、“从A类餐饮到BC类餐饮”,在隋志龙口中显得轻描淡写,“其实操作都还是既往的手法,没什么好特别的。”在这个过程中,隋志龙并没有感受到高端酒经销商俯身做低端酒时常有的业务团队跟不上的情况,“这样是因为他们以前是只做高端酒的经销商,而盛乾不同,我们在运作饮料的时候已经掌握了一些运作中低端产品的经验。”

稳——循序渐进铺产品

稳—盛乾在运作四特世家时,并没有走得很急。

“现在我们是希望走得更‘稳’一些。”据隋志龙介绍,现在公司将南昌市分为几个片区,在渠道上以为主,分销为辅,“我们先把餐饮和零售做好,像洪城(南昌的批发市场)我们就没有放货。”他解释说,如果前期就涉足批发领域,价盘可能很快就会见底。“毕竟我们对分销商的管理可以做到更为严格。产品不是你一下丢在市场上就好,它有一个成长和消费者接受的过程。而在这个过程中一旦市场管理失控,价格体系崩盘的话,那么即使动销起来了,但是每个层级上都没利润了,还有谁会去卖呢?”隋志龙说,目前四特世家还在市场培育期,一切都在“循序渐进”。“我希望到了今年中秋节左右在动销上可以发力,年底出现较大突破。”他说。

狠——给经销商让利的幅度要大

其实盛乾商贸早在几年前就开始进行多品种转型,在白酒以外又陆续代理了饮料和红酒产品。之所以有这样的转变,是因为随着时间的推移,隋志龙愈发感受到,以往的行业暴利来源于信息的不对称,随着互联网的发展,信息的透明化,白酒行业迟早会进入“微利时代”。“你多卖几块钱人家都知道”。在这种想法的影响下,隋志龙开始运作饮料产品。

现在回头来看,代理饮料给隋志龙带来的影响是深远的。“我学会了算细账。”他说,“而我以前做白酒的时候都不算账的。“他解释说,这种“不算账”并不是指公司的会计不履行职责,而是他作为掌舵手,在钱上面的心思没那么细。”那时候我在这方面比较简单或者说‘粗放’一些。对待产品,定好了价格就开始运营,在这过程中,比如对下游在既定计划外增加一点提成、给予一些优惠,包括和厂家合作时,都不会去多计较价格方面的细节。”可运作饮料的“薄利多销“让隋志龙学会了“锱铢必较”。他笑言:“对做饮料来说,一箱一毛钱的差额都得要算一下。

““现在再面对一个白酒产品,我会去想‘少赚一点’,而不是像以前那样总想着‘多赚一点’。我觉得有一部分利润就可以了,最起码比饮料强多了。“而当前的行业形势更使这种变化显得符合时宜。随着白酒暴利时代的远去,作为经销商,也要考虑价格过高能不能支撑起消费市场,毕竟,”如果没有动销,利润再高也等于零。

“在与分销商的合作上,盛乾同样地在做着“让利“的工作。“如果我赚得太多他赚得少,你觉得他会帮你卖吗?现在他们自己一算账就知道,自己赚的是比我多的,他们就会愿意去做。”隋志龙说:“我现在是想盛乾的利润少一点,让分销商多赚一点。我们将关注点放在量上。”他表示,只有这样,产品才能“做起来、做得远”。

作者: 5vedi3mT

为您推荐

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

联系我们

0898-88881688

在线咨询: QQ交谈

邮箱: email@wangzhan.com

工作时间:周一至周五,9:00-17:30,节假日休息

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部