2011中国酒业风云人物之——西凤酒销售总经理王延安

自2008年以来,世界性金融危机影响蔓及各行各业。经济发展的不确定性对快速消费品的酒水而言,也产生了一定的不利影响,导致消费萎缩,销售锐减。那么,我省最具影响力的西凤十五年、六年陈…

自2008年以来,世界性金融危机影响蔓及各行各业。经济发展的不确定性对快速消费品的酒水而言,也产生了一定的不利影响,导致消费萎缩,销售锐减。那么,我省最具影响力的西凤十五年、六年陈酿酒销售情况如何?日前,笔者采访了宝鸡西凤十五年陈酿酒销售有限公司总经理、西安智德通品牌推广营销有限公司董事长王延安先生。

金融危机巧应对

强化措施练真功

提到王延安,在陕西乃至全国酒界,真可谓:赫赫有名,美誉远播。其策划、运作的西凤十五年/六年陈酿酒获得了巨大的成功,为西凤乃至陕西酒业做出了卓越的贡献。西凤十五年/六年陈酿酒连续6年稳居陕西酒行业销售冠军之位,成为陕西酒界的一面旗帜。当问及今年上半年经营情况时,王董欣然地告诉笔者:“上半年在金融危机的影响下,我们克服了重重困难,面对市场不利因素,我们在西凤企业的大力支持下,调整营销思路,经过全体员工的共同努力,全面超额完成了目标任务,使产品销售稳中有升。其中西凤十五年陈酿酒比去年同期增长8%,西凤六年陈酿酒同比增长30%,西凤600同比增长130%。”

斐然的成绩来之不易。当问及王董都采取了哪些营销与管理措施时,他对上半年所作的工作归纳了以下几点:

一、弘扬企业文化,强化内部管理,增强企业的凝聚力、感召员工综合实力。

为了确保企业持续、科学、健康、长久地发展,努力“打造全国酒水行业知名的、强有力的团队”,我们的工作目标是:“一个信念、两个持续、三个增强、四个转变、五个提高”。

一个信念:树立一个无论遇到什么困难和诱惑,一直坚持做西凤的信念。

两个持续:让15年6年在陕西白酒同等价位品牌中,持续保持销量;继续保持吃水不忘挖井人和知恩图报的中国传统品德,只做西凤产品,捍卫15年6年西凤酒的品牌。

三个增强:进一步增强15年6年西凤酒品牌的核心竞争力;进一步增强15年6年西凤酒在消费者心目中的公信力;进一步增强15年6年西凤酒在社会上的影响力。

四个转变:转变营销观念;转变营销作风;转变营销销售网络体系和管理模式;转变服务于合作盟友的效率和态度。

五个提高:提高15年6年西凤酒广告投入力度;提高县级合作盟友和县级下设经销商的利润空间;提高15年6年西凤酒市场管理力度;提高15年6年西凤酒合作盟友对生活品位的追求;提高跟合作盟友沟通交流市场信息的次数和频率。

二、顺应市场需要,坚持改革创新,寓教于乐,提高工作效率。

2009年,形成了以西安智德通品牌推广营销有限公司为宏观管理公司,各子公司在智德通公司的统一管理下分渠道运作市场的模式。逐渐形成了资源共享、优势互补、管理顺畅、责任落实、富有活力的全新管理模式。大胆启用年轻同志,注重培养后备人才,同时为年富力强、大有作为的年轻同志提供发展平台。今年上半年,公司提拔了三名业务骨干和管理精英担任营销总监,分管关中、陕北、陕南大区市场,为市场销售注入了新的活力。

为了建立市场信息快速反馈机制,应对日益激烈的市场竞争,确保公司经营理念和各项管理要求的贯彻执行,结合实际运营中出现的问题,对省内市场管理体制进行了改革,成立了陕北、陕南、关中三个营销大区,实行大区市场营销总监负责制,为市场的健康发展奠定了基础。

公司还倡导并开展了“三深入、三了解”活动。即:深入销售一线,了解销售渠道;深入合作盟友,了解其经营产品、思想动态与经营理念;深入基层员工,了解员工的思想动态。

广泛开展学习培训、不断提高业务能力。公司采取请进来、走出去的方式对员工进行培训,特别聘请西北大学教授为员工讲授营销知识、营销实践与实战技巧等,并设立课题让大家去做,去思考,从而提高员工素质和工作能力。

坚持每日晨读制度,通过背诵理解《商训》丰富内涵,用以指导日常营销工作。

要求大家定期开展专题学习研讨会,确保企业《营销大纲》的贯彻执行。

同时编辑整理了《学习材料汇编》辑,内容有陕西及所辖地市概况、全国名酒十大品牌、世界十大香烟排名、十大奢侈品、服装品牌排行、世界名车、中国十大名茶、中国名山名川、中国名菜、世界知名咖啡、乐器大全等内容丰富的社会知识。

上半年,公司举办了“新春团拜会”、以点燃“理想之花”为主题的焰火晚会,端午节有奖趣味活动等,还组织开展了系列知识讲座,如诗歌欣赏漫谈,每月组织看大片,利用墙报、刊物大力宣传销售与管理工作中的好人好事,以激励员工积向上。通过开展丰富多彩的活动,活跃员工文化生活,从而使广大员工寓教于乐,增强了对本职工作的荣誉感、责任感和使命感,充分调动了全员对营销工作的积性。

三、贴近市场,分析研究市场,顺应市场需求,做好营销管理工作。

公司一贯坚持开展“诚信之旅”市场走访活动,以增进与合作盟友的友谊,全面掌握市场情况。

紧贴市场不放松,发现问题细分析。今年,董事长王延安突破传统思维与营销定势,创立了“王氏透视市场营销分析模式”,通过对市场情况与数据进行科学、系统、细致剖析,提出了一个新的经营理念,就是要求大家发扬“水的精神”,挖掘市场潜力,从而提升品牌形象并提高市场份额。

今年以来,公司先后组织进行了西凤600、西凤15年、6年陈酿酒合作盟友赴美加观光考察活动、两批次赴祖国宝岛台湾观光考察活动、广深珠明斯克航母之旅、杭州普陀山品质游等大型客情旅游活动,以及多次省内旅游休闲活动。增进了公司与合作盟友的客情关系,提升了企业形象和品牌形象的影响力。

陕酒市场风浪起

直挂云帆济沧海

谈到陕西酒业的现状及市场发展趋势,王董说:陕西酒市看起来十分混乱,十分热闹,但也十分明晰,整个市场格局以地产酒、国家名酒为主,其它杂牌酒为辅。国家名酒主要是茅台、五粮液、西凤、泸州老窖、古井、汾酒等;地产酒西凤、太白、泸康、秦洋、城固等占据陕西60%的市场份额。特别是西凤,在全省各地市、县都是主流品牌。而外埠小品牌酒多数都是抱着“捞一把”的想法,快打快销,过一段时间又改头换面,进行品牌名称置换,成为过眼烟云。

至于香型、酒度、价位等消费流行趋势,我认为酒的香型、酒度是习惯使然,有人喜欢浓香型白酒,有人则习惯喝酱香型白酒,不存在当前流行酱香型、清香型白酒问题,凤香型、浓香型酒在陕西还是主流。酒度也一样,陕南陕北的消费者爱喝45度左右的白酒,而关中(特别是西安)人普遍喜欢喝52度左右的白酒,并不是说经济越发达、文明程度越高的区域越爱低度酒。

价位和品牌就不是习惯问题了,高消费人群有一定的文化、经济、政治背景,对品牌有认识、有鉴别,看重的是品牌含金量和知名度,要的是面子、档次、品位。那么普通消费人群往往是盲目的,谁的广告做得好,声势大,谁的产品就能旺销一时,消费者也认为跟随了时代潮流,但这毕竟不会长久。

当笔者问到西凤十五年/六年陈酿酒是否酝酿涨价时,王董说:烟酒提税所引起的名酒涨价风潮一浪高过一浪,茅台、五粮液、汾酒等都纷纷涨价了,那么我们所营销的西凤十五年/六年陈酿酒是否涨价?则要看西凤酒厂应对提税的措施。我们对西凤十五年/六年陈酿酒的销价也只作微调,不予大幅度调高价格。原因是西凤十五年/六年陈酿酒是陕酒的一个符号,是大众消费者喝出来的品牌,而且是一直钟情的品牌,从回馈广大消费者的角度出发,也不宜调高价格。

笔者提到如何看待太白酒业被华泽集团控股之事,王董略加思索后说:华泽控股太白,陕酒格局将发生较大的变化,对西凤也将产生影响。首先,以经营金六福酒而闻名的华泽集团资金实力雄厚,舍得花钱投入,势必给陕酒市场掀起波澜。其次,太白酒在陕西也拥有一定的忠实消费群体,华泽入主后,如果提高酒的质量,销价又适宜,很可能赢得更多消费者的青睐。当然,太白酒最终能否赢得市场,消费者认可不认可,还有待于市场检验。

采访完王董,他特地让我看了由他亲自编写的《学习培训资料汇编》,其内容通俗易懂,知识丰富全面。特别是那段关于营销概念的文字,堪称经典语录:“营销是一种理念,一种战略,有些理念不是很快就能见成效的,一旦见效受益匪浅。如果把一个人比喻成一个企业,那么营销就相当于这个企业的血液。”可见营销理念的正确与否将会决定企业的生存。

其实,王延安先生的闪光点很多,其企业的亮点更多,我们采撷的只是大海中浪花一朵。作为酒行业的守望者,王延安先生表示将始终不渝地要坚持做西凤酒,尽管有不少外埠大品牌和名酒企业向他伸出橄榄枝,但他决意要高擎西凤大旗勇往直前。

我们祝愿王延安先生和他率领的舰队,在浩瀚的酒海扬

作者: 5vedi3mT

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